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LoveEarthForever
破市場既有規則，尤其是要突破冬季鮮奶過
剩、只能低價促銷的銷售方式。但是，「中價
位鮮奶都賣不好了，還去賣高價位產品？」面
對營業單位的高度質疑，他以「用品質取代價
格」的新思維，努力說服同事。
要說服眾人，當然必須有配套措施；在生產
端，將收奶頻率由兩天一次改為每天收奶。如
此一來，雖然生產端需要重新調整所有產製流
程，但是可以藉此提升鮮奶的品質。
張教華分析乳品市場指出，台灣市場規模
小，供貨量成長有限，若再拚低價，只會把品
牌做小；加上乳品市場在當時已經發展了四十
年，趨於成熟，況且消費者健康意識抬頭，低
價策略顯然不再是最大吸引力，而是期待食品
品質提升。
這種情況下，需要開闢新的販售邏輯；更重
要的是，必須有獲利才行。張教華堅定地說：
「賺錢才能永續經營、照顧員工、回饋社會。
沒賺到錢，一切絕對不可能。」
策略思考，推動品牌新高峰
這些策略性思考，創造出成功的品牌形象，
讓林鳳營迄今仍然有著不敗的地位。但是回顧
當中的決策過程，其實有著許多細緻、不為外
人知的功夫。
張教華以三十年的工作經驗指出，要創造一
個品牌，首先要從瞭解與掌握市場動向、消費
者喜好開始，而這就要透過深度的探討，與質
化、量化的市場調查研究才能做到。
消費者喜好方向確定之後，便要好好思考品
牌定位與組合策略。張教華認為，能否將品牌
定位與消費者需求產生高度連結，是關鍵要
素。接下來，便是如何將品牌深植消費者腦
海，產生情感連結，驅動購買意願。之後，就
要靠生產線到行銷整體搭配，打一場完美的品
牌戰。
張教華特別強調：「品牌要做好，需要全員
投入，因為品牌的打造與經營，是公司每一個
人的職責。」
努力不懈，創造多贏新榮景
不過，張教華也表示，品牌發展不能安於現
狀，要不斷推向高峰。他提醒大家：「今天成
功不代表明天成功，品牌印象的改變，可能只
是一瞬間的事。」
在台灣這樣競爭激烈的小型市場，只有第一
與第二名，才會有生存的空間。因此，面對味
全下一個六十年，張教華期許，包含乳品、飲
料、速食麵等每個品類，都能發展出頂尖品
牌，擁有領先業界的市場占有率。
今天成功不代表明天成功，品牌印象是可能瞬間改變的。
